Tuotteita sekä palveluja myytäessä on oleellista saada ne myytyä asiakkaalle. Tavoitteena on, että hänelle jää positiivinen mielikuva ja hän saa haluamansa tuotteen. Asiakas ei aina välttämättä tiedä konkreettisesti mitä hän haluaa. Välttämättä haluttu tuote tai palvelu ei ole itsessään se pääprioriteetti, vaan haluttua on muutos nykytilanteeseen. Asiakas puntaroi eri vaihtoehtojen välillä sen puitteissa, mitä tietoja hänellä on tuotteista entuudestaan ja millainen ennakkoasenne hänellä on näitä kohtaan.

Käsitellessään kahta eri tuotetta voiko asiakas saada tiedon kumpi näistä on parempi? Toinen näistä voi olla ominaisuuksiltaan monipuolisempi, toinen voi olla parempi spesifin ongelman kanssa. Voidaanko tätä tarkastella toiselta kantilta? Palvelun tuottajalla on tietyt kriteerit, jonka mukaan hän haluaa sen tuottaa. Samoin tilaajalta löytyy omat vaatimuksensa, mitä hän tuotteelta odottaa. Jotta asiakas voi tehdä oikean päätöksen kumman tuotteista A tai B hän haluaa, hänen on tarpeellista tietää erot sekä yhteneväisyydet näiden välillä.

Ennen pitkään asiakas on tehnyt päätöksensä sen mukaan, mitä tietoja hän on saanut, mitä ennakko oletuksia hänellä on ja mikä vaikuttaa hänestä parhaalta vaihtoehdolta. Hän käyttää tuotetta, ja on tähän tyytyväinen tai sitten ei. Joka tapauksessa tuotteen käyttäminen vaikuttaa hänen mielipiteeseensä itse tuotteesta sekä tämän palveluntarjoajasta. Vähitellen käyttäjältä lähtee liikkeelle kokemustietoa, joka tulevaisuudessa osaltaan on mahdollisille uusille käyttäjille päätyvää tietoa. Tämä voi olla hyvin vaikuttava syy siihen tuleeko uusia käyttäjiä. Jalkautuvan tiedon aiheuttaessa huonoa imagoa käyttäjämäärät voivat tippua, ja positiivisen mielikuvan liikkuessa ne voivat kasvaa.

Palvelun tarjoajalle asiakkaan kokemustiedot ovat arvokasta dataa, jonka myötä voidaan perustason palvelua lähteä räätälöimään erilaisille asiakkaille ja ongelmille. Tuotteiden kehittyessä spesifimpiin ongelmiin, on helpompi saada myytyä tuote ratkaisuksi. Potentiaaliset asiakkaat, joilla ei ole tarvetta näille ratkaisuille kaikkoavat, mutta he, jotka hakevat juuri näitä työkaluja haluavat sen parhaan vaihtoehdon.

Kun tämän ajatuksen uudelleen muotoilee, saadaan tilanne, jossa opiskelija on asiakas, haluttu tuote on tutkinto. Kuvitellaan tilanne, jossa opiskelija tietää suoraan, että hän saa mistä tahansa Suomen korkeakoulusta samalla perussisällöllä olevalta kurssilta samoilla perusteilla olevan arvioinnin. Tällaisessa tilanteessa voi olla tietoa, että toisella painotetaan eri asioita. Näistä eri painotuksista muodostuu pitkällä tähtäimellä kokonaisuus opiskelijalle, joka muodostaa tutkinnon loppuessa hänen asiantuntija profiilinsa. Onko tulevaisuuden kannalta parempi, että saadaan tietyn alan moniosaajia vai tiettyjen sektorien asiantuntijoita?

 

Juhani Hernesniemi 

SAMOKin hallitusehdokas 2022